Buyer Personas: Come trovare i clienti ideali
Introduzione: Creare le buyer personas è fondamentale per capire chi sono i tuoi clienti. Ed è il primo passo che si compie prima di iniziare qualsiasi attività di marketing. Andiamo a vedere nello specifico cos'è una buyer persona e come si crea.
Una delle sfide che tutti i marketer devono affrontare è comprendere come attirare il cliente ideale per il loro business.
La maggior parte degli esperti di marketing spenderà soldi in traffico a pagamento per attirare i clienti. E a un certo punto, se non ottengono le vendite desiderate si iniziano a chiedere perchè.
La verità è che puoi avere un funnel di vendita super performante e un'offerta fantastica ma se non stai inserendo le persone giuste nel tuo funnel, allora hai un grosso problema.
Per vendere più prodotti, raggiungere un pubblico più vasto e ampliare l'elenco, la cosa più efficace che puoi imparare è come creare una buyer personas, o detto anche customer avatar.
Anche la creazione di contenuti senza prima creare un avatar del tuo cliente potrebbe causare più danni che benefici alla percezione generale del tuo brand.
Se non disponi di una buyer personas a cui stai specificamente commercializzando, finirai per sprecare budget pubblicitario e enormi quantità di tempo, sforzi ed energie.
Questo è esattamente il motivo per cui hai bisogno di una Buyer Personas chiaramente definita!
Ma prima rispondiamo alla domanda …
Che cos'è una buyer persona?
Un Avatar cliente è semplicemente un profilo dettagliato del tuo cliente ideale all'interno del tuo mercato di riferimento.
Immagina per un secondo che stai scrivendo una sceneggiatura per un film e devi creare il personaggio principale.
Daresti quel personaggio …
un nome
un'età
interessi specifici
un lavoro specifico con un determinato intervallo di tempo da e verso il lavoro
un coniuge
bambini
eccetera.
È molto probabile che tu prenda le caratteristiche reali di persone diverse che conosci e le inserisca nelle caratteristiche del tuo nuovo personaggio.
La stessa idea si applica alla creazione della buyer personas.
Ma oltre ai dati demografici che definiscono il suo avatar e i tratti che potrebbe avere la sua personalità, è importante definire bene il suo “pain point” ovvero, il suo bisogno principale.
Mettiamo caso che tu venda materassi ergonomici. Non solo dovrai identificare la tua audience target stabilendo l’età, il loro lavoro e le loro abitudini.
È importantissimo stabilire perché dovrebbero comprare il tuo prodotto. Quali sono i problemi che desiderano risolvere e i desideri che vogliono realizzare usando il tuo prodotto:
La difficoltà a dormire, insonnia, desiderio di svegliarsi riposati. E magari ottenere anche performance migliori al lavoro o nello sport grazie al riposo di qualità offerto dai tuoi materassi.
Può sembrare difficile creare un customer avatar. Ma seguendo i 4 step qui di seguito, scoprirai che è un processo semplice. Ma fondamentale affinché tu ti rivolga ad un pubblico adatto.
Passaggio 1: Trova un modello di buyer personas
Un modello di customer avatar è un documento con spazi vuoti in cui inserire le caratteristiche distintive del cliente ideale. Questi modelli sono molto utili e ti consiglio di provarne alcuni diversi. Potresti finire per apprezzarne uno, ma poi scoprire che un altro ha domande migliori o un layout migliore.
Ecco tre luoghi per trovare i modelli di customer avatar. Due modelli che ti consigliamo di scaricare per usare sono questi due:
Buyer Personas del blog Digital Marketer.
Passaggio 2: Preparare le domande per identificare il tuo customer avatar
Ci sono molte domande che puoi porre mentre costruisci il tuo customer avatar. Puoi usare le domande nei template sopra. Non devi necessariamente usarle tutte e magari vuoi raccogliere quelle che più si addicono al tuo business.
Alcuni di loro saranno ripetitive e va bene. Porre le stesse domande più volte costringe il tuo cervello a scavare più a fondo, a guardare oltre le risposte superficiali e scoprire qualcosa di nuovo. Qualcosa di chiaro. Qualcosa di definitivo.
Questo è ciò che stai cercando con queste domande, sono piccole caratteristiche che definiscono questo tipo di persona. Il tuo cliente ideale.
L’ideale, sarebbe creare le domande tu stesso. E sarebbe un ottimo esercizio per il tuo cervello per capire meglio chi sono i tuoi clienti. Tuttavia, per aiutarti ad iniziare più velocemente, di seguito ci sono 12 domande a che puoi inserire nella tua Buyer Personas:
- Dove si trova il mio avatar?
- A quali siti Web visitano?
- Cosa leggono? Definisci il tuo avatar cliente.
- Cosa guardano in tv?
- Cosa fanno nel tempo libero?
- Quali sono i loro obiettivi?
- Chi sono i loro eroi?
- Chi sono i loro nemici?
- Chi vuole piacere?
- Di chi sono i responsabili?
- Chi potrebbero deludere o fallire?
- Cosa li tiene svegli di notte?
Passaggio 3: Rispondere alle domande
Okay, questo step sembra ovvio. Ma è in questo momento che stai creando la tua Buyer Persona.
Mentre rispondi alle domande, pensa ai tuoi migliori clienti. Pensa a chi sono, perché sono venuti da te e, scusa il gioco di parole, pensa al tipo di persona che è quella persona. Definisci anche il gruppo a cui appartengono queste persone. Cosa fa il tuo Customer Avatar appena sveglio. A cosa pensa quando va a lavoro.
A perché prende determinate scelte.
Cerca di capire il discorso che il tuo Customer Avatar ha con se stesso nella sua mente.
Tutta questa immagina che crei di lui ti aiuterà a creare una Buyer Personas perfetta.
Passaggio 4: Modifica e rivedi la tua Buyer Personas
La tua prima bozza degli Avatar dei tuoi clienti è proprio questo: la tua prima bozza.
Mostrali a colleghi, amici e persino concorrenti e chiedi loro un feedback. Probabilmente avrai alcune risposte sorprendenti che ti faranno dire: “Non posso credere di non averci pensato!”
Questo feedback è importante tanto quanto il lavoro che ci metti, e puoi vedere risultati drammaticamente positivi in la tua attività se sei aperto a ricevere feedback dagli altri.
Rivedi regolarmente gli Avatar dei tuoi clienti. Man mano che cresci con la tua attività, imparerai di più sulle persone che servi. Incorpora tale conoscenza in questi documenti fondamentali e la tua attività continuerà a migliorare.
Chi altri può darti un feedback sugli Avatar dei tuoi clienti, se non proprio i tuoi clienti?
Buyer Personas: Come usarlo
Una volta che hai creato questo template, devi iniziare a usarlo e incorporarlo in tutte le tue attività. Quando scegli la fonte di traffico che vuoi usare. Quando scrivi le tue campagne email. TIeni la buyer personas sempre presente.
Un ottimo consiglio è di stampare il modello è tenerlo alla tua scrivania, così da non dimenticartene.
Così quando crei un'inserzione su Facebook, non lo stai scrivendo ad un pubblico virtuale, ma ad una persona reale. Stai avviando un dialogo con questa persona.
E non c’è cosa più importante nelle tue attività di marketing che imparare a conoscere e dialogare con i tuoi clienti
