Copywriting: La scrittura persuasiva per vendere di più

Se lavori nell’online marketing, c’è un’alta probabilità che almeno una volta nella tua vita hai sentito la parola “copywriting”. 

E, devi anche sapere che ogni giorno della tua vita hai a che fare con parole scritte con la tecnica del copywriting.

Esatto! Ogni volta che tu vedi un’inserzione su Facebook, una pubblicità su un giornale o leggi la descrizione di un prodotto su Amazon, stai leggendo parole scritte da un copywriter.

Quelle parole hanno lo scopo di farti prendere un’azione.

E questo racchiude l’essenza del copywriting. Infatti, se volessimo rispondere alla domanda “Cos’è il copywriting?”, la risposta sarebbe:

“Il copywriting è l'arte e la scienza di unire strategicamente parole focalizzate sul lettore con l’obiettivo di indurre le persone a prendere una qualche forma di azione.”

In altre parole, il copywriting è una forma di scrittura persuasiva volta a fare tramite le parole scritte quello che un venditore porta a porta farebbe a voce: Incuriosire le persone sul prodotto che sta cercando di vendere e convincerle a comprare.

Perché il copywriting è importante?

Immagina di nuovo il venditore di aspirapolveri porta a porta. 

Oggi, questo venditore viene a bussare a casa tua e non appena apri la porta lui risponde:

Buongiorno, vuoi comprare questa aspirapolvere?

Gli chiuderesti subito la porta in faccia, giusto? 

Ora prendiamo un secondo venditore porta a porta. È il collega di quello di prima, ma applica una strategia diversa.

Prima di iniziare a bussare a tutte le porte di un condominio, inizia ad osservare tutti gli abitanti del palazzo, e cerca di capire il loro stile di vita e chi di loro avrebbe più bisogno di un aspirapolvere.

Così scopre che c’è una donna che ha 4 figli. Questa probabilmente ha bisogno di un’aspirapolvere perchè ha poco tempo per occuparsi della pulizia della casa.

Poi c’è una donna in carriera, che passa tutta la giornata in ufficio, e si occupa della pulizia della casa ogni domenica, quando non lavora. Lasciandogli davvero poco tempo libero per pulire.

Poi scopre che c’è un'altra famiglia molto ricca. Ma che assume una badante per occuparsi delle pulizie.

Così, invece di andare a bussare tutte le porta, inizia dalla donna in carriera.

E invece di presentarsi con un “Buongiorno vuoi comprare?”, si presenta e gli chiede del suo lavoro. 

Gli dice che vende aspirapolveri, ma invece di proporgli l’aspirapolvere come un apparecchio per pulire il pavimento, gli offre un oggetto che potrebbe aiutarla ad avere più tempo libero da dedicare a se stessa. E potrebbe passare la domenica con gli amici anziché a pulire.

Secondo te funzionerebbe meglio del “Buongiorno, vuoi comprare?”

Direi di sì.

Successivamente il venditore utilizza lo stesso approccio con la mamma che ha 4 figli. E invece di proporre un aspirapolvere, gli propone una soluzione che potrebbe farle avere più tempo da dedicare ai propri bambini.

La famiglia ricca? Non ci va proprio. Perchè dovrebbe provare a vendere un prodotto ad una persona che non è ha bisogno? È uno spreco di tempo, no?

Quindi alla fine del mese, chi è il venditore che fa più soldi? Il primo. O il secondo?

…

Questo esempio racchiude proprio quello che fanno i copywriter: Studiano per capire quali sono il loro clienti ideali. Cercano di capire quali sono i loro bisogni, desideri e problemi nella vita di tutti i giorni. Cosa gli crea disagio. E usano le parole per collegare il prodotto che vogliono vendere ai loro desideri più profondi.

Ora capisci perchè è importante il copywriting?

Vuoi essere il venditore 1 o il venditore numero 2?

Vuoi che le persone ti chiudano la porta in faccia o ti accolgano, leggano le tue inserzione e comprano il tuo prodotto?

Questo è quello che fa il copywriting.

Puoi creare la strategia di marketing più potente della tua vita. Ma se poi non viene eseguita correttamente con le parole, i video e le pagine di vendita scritte in copywriting, non farai altro che scaricare soldi nel water.

Come si scrive in copywriting?

Che tu stia scrivendo un testo di una squeeze page per raccogliere indirizzi email, la pagina di vendita del tuo prodotto o il testo di un’inserzione su Facebook, si tratta sempre di convincere la persona che sta leggendo le tue parole a fare una cosa e una soltanto …

Intraprendere l'azione che tu desideri.

Questo è tutto.

Tuttavia, per fare in modo che il prospect agisca, devi attirare la sua attenzione e mantenerla … fino all'ultima parola. 

Devi premere i suoi bottoni emotivi e portarlo al punto in cui è eccitato da cosa il tuo prodotto può fare per lui.

Devi poi togliere ogni rischio dalla sua mente di fare un acquisto sbagliato, demolire le sue obiezioni. E infine, fare la tua offerta e giustificare il tuo prezzo.

E devi fare tutto questo in modo naturale. Come una danza, senza mai fermare il vortice di emozioni che crei con le tue parole.

Sembra difficile, ma gli steps di seguito ti daranno le basi per iniziare a sviluppare le tue tecniche di scrittura persuasiva.

Copywriting: 6 Steps per scrivere parole che vendono

Entra nelle mente dei tuoi clienti

La prima cosa da fare è capire quali sono gli incubi più bui e i desideri più ardenti dei tuoi clienti. Devi scrivere una sola parola prima di avere un quadro completo di cosa accade nella mente dei consumatori.

Se non sei consapevole delle paure che lo tormentano prima di prendere sonno e degli obiettivi che si ripetono continuamente di raggiungere quando nessuno li ascolta, come pensi di poterli convincere che il tuo prodotto è quello giusto per loro?

Per farlo devi diventare un detective. Rimboccati le maniche e inizia a:

• Studiare altri pezzi di copywriting che targetizzano la tua stessa audience.
• Intervista i tuoi clienti sui loro bisogni e desideri.
• Vai nei gruppi Facebook della tua nicchia e scopri cosa le persone si dicono.
• Leggi le recensioni di prodotti simili ai tuoi.

Tutte queste informazioni ti serviranno a scrivere il copy.

Scrivi headlines che attirano l’attenzione

Uno dei più grandi copywriter della storia, David Ogilvy, disse:

“In media, le persone leggono solo il titolo del testo (headline) sono 5 volte di più di quelle che leggono l’intero testo. Quando hai scritto l'headline, hai speso l80% del tuo budget pubblicitario.”

Questo significa che l’headline è l'elemento più importante del tuo testo di vendita. Cambiare un’headline della landing page può dare dei miglioramenti incredibili al conversion rate.

Scrivi paragrafi d’apertura accattivanti

Una volta che hai creato l’headline, è importante continuare a mantenere l’attenzione alta con le prime frasi d’apertura. Una tecnica che funziona è quello di usare delle domande all’inizio così da fare in modo che il lettore interagisca con il testo e rimanga aggrappato a quello che sta leggendo.

Anticipa i loro pensieri

Quando scrivi testo in copy, devi pensare alle reazioni che può suscitare quello che stai scrivendo ed anticipare probabili obiezioni o reazioni negative.

Come puoi farlo?

Se esegui bene il primo step, conoscerai le reazioni che i tuoi prospect possono avere.

Vedi come la domanda “Come puoi farlo?” anticipa quello che già stavi iniziando a chiederti mentre leggevi la frase precedente?

Concentrati sui benefici

Quando illustri il tuo prodotto, non devi concentrarti sulle caratteristiche di quello che vuoi vendere, ma dei benefici che ne otterrà il cliente. Questa è una delle tecniche base del copywriting.

Non dire soltanto che il programma di allenamento che vendi aiuta ad accelerare il metabolismo. Ma spiega che accelerando il metabolismo, il tuo cliente perderà peso anche mentre dorme.

Più interessante no?

Rendi il testo scorrevole

Fai in modo che il testo sia facile da leggere. Alterna frasi brevi a frasi più lunghe. E fai in modo che sia facile per il lettore passare da un paragrafo all’altro.

Immagina alle interruzioni di testo come a delle buche sulla strada. Se diventa un disagio “camminare” la tua pagina di vendita, il lettore cambierà strada. Ovvero abbandonerà la tua pagina. O non leggerà la tua inserzione su Facebook.

Elimina i rischi

Comprare un prodotto è un gran rischio per un cliente. Magari il prodotto è scadente. Non dura abbastanza o semplicemente non fa al caso del cliente.

Tutti questi rischi impediscono al clienti di fare l’acquisto ed è compito tuo eliminare questi rischi. In questa fase puoi usare soprattutto garanzie di rimborso ma anche mostrare le recensioni positive di altri clienti per dimostrare che il tuo prodotto funziona e che nel peggiore dei casi c’è un rimborso per evitare che dei soldi vengano sprecati.

Copywriting: Conclusioni

Il copywriting è una materia molto ampia e non basterebbe certo un post a coprire tutte le tecniche di copywriting.

Una delle strategie per migliorare velocemente le tue doti di scrittura persuasiva è studiare pagine di vendita scritte dai più famosi copywriter della storia.

Questo sito web, Swiped.com, ne raccoglie un bel po’ e puoi dargli un’occhiata. L’unica pecca è che sono in inglese, ma purtroppo non ci sono molte risorse in italiano per quanto riguarda la materia del copywriting.

Inoltre, per affinare questa abilità puoi leggere i libri dei più famosi copywriter come Gary Halbert, David Ogilvy, Eugene Schwartz e Dan Kennedy.

Non devi per forza diventare un copywriter e conoscere tutte le tecniche, ma, se lavori nel marketing online non puoi non essere consapevole dei principi fondamentali del copywriting.