Introduzione: In questo post andiamo a vedere cos’è un funnel di vendita, i 4 stages che lo compongono e diversi esempi di funnel di vendita.
Uno dei primi concetti che si imparano quando si inizia a fare marketing online è quello di funnel di vendita. Sicuramente nella tua vita entrato ed uscito attraverso molti funnel di vendita.
Ed ora è arrivato il momento di capire cosa sono e iniziare a servirtene.
Funnel, significa letteralmente imbuto, e rappresenta l’insieme di passaggi che un cliente percorre prima di poter raggiungere la conversione. Ed ogni fase del funnel ha un impatto sul comportamento del cliente, con lo scopo di prenderlo per mano e portarlo alla vendita.
Perché questa serie di passaggi per la conversione si chiama “imbuto”? Perché nella prima fase, il numero di persone è altissimo.
Man mano che gli step si avvicinano alla chiusura della vendita, molte persone escono dal funnel. Dunque il numero di persone che realmente fa un acquisto alla fine del funnel è più piccolo del numero di persone che entra inizialmente nel funnel.
Anche se non hai mai sentito parlare di sales funnel, ci sono altissime possibilità che sei entrato in un funnel di vendita. Ed i funnel non esistono solo online. Ma anche nella nella vita reale.
Prendiamo ad esempio un negozio come Zara o H&M. Sei in centro per fare un giro con tua madre o la tua ragazza. Ed entri incuriosito in uno store di Zara. Ecco questo è il primo passo del funnel. E come te ci sono altre centinaia di persone.
Non sei entrato con lo scopo di comprare qualcosa di preciso. Però vedi un maglioncino che stavi cercando da un po’ di tempo.
Ora quel maglioncino ha la tua attenzione.
Così guardi il prezzo è vedi che in sconto: 20€ invece di 39€. A questo punto quel maglioncino inizia a generare il tuo interesse.
Non sai ancora se comprarlo. Così prendi la tua taglia e vai nel camerino per portarlo.
La taglia è quella giusta. TI guardi allo specchio e pensi che quel maglioncino ti sta da Dio. Così inizi a provare il desiderio di acquistarlo.
Mentre continui a guardarti allo specchio ci pensi un po’: Ti sta bene, è quello che stavi cercando. E costa poure la metà.
Così esci dal camerino, ti dirigi verso la cassa e con la tua carta di credito paghi il maglioncino. Azione.
Attenzione. Interesse. Desiderio. Azione.
Lo stesso avviene online. E così come avviene con il tuo e-commerce, non tutti quelli che entrano da Zara e danno un’occhiata ai vestiti esposti, alla fine comprano qualcosa.
Ora diamo un’occhiata ad un funnel online.
Un utente vede la tua inserzione su Facebook, ci clicca e sbarca sul tuo sito web. In questo momento, l’utente è diventato un prospect. Questo visitatore potrebbe controllare alcuni dei tuoi post sul blog o sfogliare le schede dei tuoi prodotti. Allo stesso modo in cui tu entri da Zara e dai un’occhiata agli articoli esposti.
Ad un certo punto, un popup da al prospect la possibilità di iscriversi alla tua mailing list, in cambio di un ebook o di un buono sconto sui tuoi prodotti. Proprio come il maglione in offerta.
Se il visitatore compila il modulo, si iscrive alla tua lista email e ti da i suoi dati diventa un lead.
Una volta iscritto, gli mandi una sequenza di emails in cui descrivi il tuo prodotto, raccconti la storie del tuo business egli mandi altri contenuti volti a convincerlo a comprare quello che vendi.
Questa fase si chiama lead nurturing. Un po’ come quando provi il maglione per capire se è quello giusto per te.
Così alla fine della sequenze email, il lead è abbastanza convinto e decide di acquistare il tuo prodotto.
Ecco che il funnel finisce.
Beh, allo stesso motivo per cui non entri da Zara, prendi il primo maglione che ti capita sotto gli occhi e lo compri. C’è prima una fase decisionale, di scelta, in cui il cliente pensa a cosa comprare. Prova il prodotto.
Un funnel di vendita è uno strumento per trasformare i visitatori in prospects. I prospects in lead e i leads in acquirenti. E successivamente, gli acquirenti in clienti fidelizzati.
Ti aiuta a concentrarti sulle fasi più importanti delle vendite online: generazione di lead, formazione di lead e vendite..
Ci sono diversi strumenti per creare un funnel di vendita. E un funnel potrebbe essere fatto interamente di Facebook Ads. O usare webinars, email, landing page, etc, etc.
È facile ricordare le quattro fasi del funnel di vendita con l’acronimo AIDA: Attenzione, interesse, desiderio e azione.
Le abbiamo già accennate nell’esempio di funnel nella vita reale. E queste quattro fasi rappresentano le quattro fasi mentali che attraversa il cliente quando passa attraverso il tuo funnel di vendita.
Ogni fase richiede un approccio diverso, contenuti diversi e tecniche di vendita diverse.
Diamo un’occhiata a ogni fase della canalizzazione di vendita in modo più dettagliato.
In cima al funnel si trova la fase di sensibilizzazione. Lo scopo principale di questa fase è migliorare la visibilità del tuo business e iniziare a raccogliere contatti.
Durante questa fase, vuoi attirare l’attenzione sul tuo marchio, ma non promuovere i tuoi prodotti in modo aggressivo. Invece, dovresti concentrarti sulla condivisione di idee, soluzioni o consigli.
Ecco alcuni modi per aumentare la consapevolezza del tuo marchio:
Il contenuto in questa fase della canalizzazione di vendita dovrebbe essere informativo, ma anche divertente e interessante.
La chiave qui è creare contenuti che attirano l’attenzione del tuo pubblico di destinazione laddove stanno già trascorrendo il loro tempo – anche se non sono le piattaforme di “best practice”, come Facebook o Twitter.
Se il tuo pubblico di destinazione non è attivo in quelle aree, non perdere tempo o denaro.
Determina un processo o un’azione specifici che porterebbero alla fase successiva della canalizzazione di vendita, come l’iscrizione alla newsletter o la registrazione a un webinar.
Se il tasso di conversione è basso, ti consigliamo di rivisitare i contenuti che stai creando. Cerca opportunità di pubblicazione o contenuti migliori che potrebbero essere più interessanti per il tuo pubblico.
Una volta che un lead si è convertito dalla fase di sensibilizzazione, entra nella fase di interesse.
A questo punto, gli utenti sanno già chi sei e cosa offri. Hanno visitato il tuo sito. E in questa fase è il momento di catturare il loro interesse e raccogliere le loro informazione come email o farli iscrivere al tuo Chatbot per continuare a far crescere l’interesse mandando contenuti informativi, testimonials, guide su come usare i tuoi prodotti, testimonials, etc.
Il tuo obiettivo principale in questa fase è costruire una relazione con il tuo nuovo lead.
Ecco alcuni contenuti per la fase di interesse per riscaldare il lead e guidarlo verso l’acquisto:
Tracciare i link su cui fanno clic nelle campagne e-mail o i post con cui interagiscono sui social media può aiutarti a capire meglio quali problemi stanno affrontando e quali soluzioni potrebbero cercare.
Assicurati di creare contenuti che vadano a soddisfare le loro domande e quesiti sul tuo business. Sebbene non siano ancora pronti per l’acquisto, devi fare in modo di posizionarti nella loro mente, così quando saranno riscaldati abbastanza, compreranno da te.
Puoi anche utilizzare il retargeting per mostrare i tuoi annunci ai visitatori precedenti del sito.
Il retargeting tramite Facebook o Google Ads può riportare i lead che potrebbero non essersi convertiti per la prima volta nel tuo sito per completare una procedura di registrazione o check-out.
La transizione tra la seconda e la terza fase del funnel di vendita potrebbe non essere chiara come dalla prima alla seconda. Man mano che i lead iniziano a familiarizzare con ciò che offri e come puoi aiutare a risolvere il loro problema, inizieranno a sviluppare un maggiore interesse per determinati prodotti o servizi.
Passa lentamente alla fase successiva offrendo prove gratuite, sconti, video per aumentare il loro desiderio.
In questa fase non solo hai attirato la loro attenzione e li hai interessati al tuo marchio, ma stanno anche considerando di effettuare un acquisto.
Tuttavia, non sei ancora pronto per concludere un affare.
I tuoi potenziali clienti non sono ancora sicuri al 100% se la tua soluzione è adatta alle loro esigenze. Stanno cercando quanto la tua offerta si adatta al loro budget e aspettative.
Ecco alcuni tipi popolari di contenuti da includere in questa fase:
Il tuo obiettivo principale a questo punto è mostrare al tuo potenziale cliente come il tuo prodotto cambierebbe la loro vita.
Se non hanno già usufruito di una prova gratuita o di un’offerta scontata, questo è il momento giusto per offrirne una.
A questo punto, il lead dovrebbe essere pronto a comprare. Devi dargli solo un’ultima spinta per eliminare tutte le frizioni che lo bloccano dal comprare il tuo prodotto.
Ecco alcuni tipi di contenuti da usare in questa fase per chiudere la vendita:
In questa fase devi continuare a re-targetizzare il cliente finchè non prende il suo portafoglio, inserisce i dati della sua carta di credito e completa l’acquisto.
Se è arrivato fin qui, ci sono alte chance di conversione, dunque basta un piccolo sforzo per portarlo alla vendita.
Fine… Queste sono le 4 fasi. Ma andiamo a vedere come organizzarle in un esempio pratico e concludere questo post.
Immagina di possedere un’attività di e-commerce che vende quadri vintage. Sai che il tuo pubblico di destinazione è molto attivo su Facebook e che i tuoi clienti target sono maschi e femmine di età compresa tra 25 e 65 anni.
Così lanci una campagna su Facebook che indirizza il traffico verso una pagina di destinazione. Nella pagina, chiedi al tuo potenziale cliente di iscriverti alla tua mailing list in cambio di un lead magnet come uno sconto. Abbastanza semplice, vero?
Nelle prossime settimane, invii contenuti per educare i tuoi abbonati sui quadri vintage, condividere l’ispirazione del design e aiutare i consumatori a capire come migliorare il design della loro casa usando questi quadri.
Alla fine del tua tua sequenze email offri un coupon del 40% sull’intero primo ordine di ogni cliente.
E così inizi a ricevere un sacco di vendito.
Ecco qui:
Attenzione: hai creato un annuncio di Facebook per incanalare persone sul tuo sito web.
Interesse: offri qualcosa di valore in cambio della cattura di piombo.
Desiderio: i tuoi contenuti informano il tuo pubblico e gli mostrano su come potrebbe migliorare l’aspetto della loro casa con i tuoi quadri.
Azione: offri un coupon a cui i tuoi lead non possono resistere così per chiudere la vendita.
Vedi. Non potrebbe essere più facile di così. Ovviamente i funnel cambiano in base al prodotto e alla tipologia di pubblico.
Vendere un quadro vintage di 50€ richiede un funnel più semplice rispetto al vendere uno scooter di 2000€.
Dunque, prima di creare un funnel, è importante conoscere la propria audience ed il percorso decisionale che attraversano prima di compiere l’acquisto.
Nel nostro blog tuttavia, puoi trovare molte informazioni su come costruire ogni parte del tuo funnel di vendita:
Guida sulle campagne Facebook per le prime fasi, creazione di landing page per raccogliere i lead e gli strumenti di email marketing che puoi usare per riscaldare i tuoi leads e guidarli verso l’acquisto.
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